专线的“大客户”，为什么越做越亏

老蒋接了一个大客户，每月货量稳定，占公司收入的三成。老板很高兴，专门配了客服和调度。可年底一算，这个大客户的利润还不如几个小客户。

大客户越做越亏，多半是只看了货量，没算价格、账期、异常和服务成本。

大客户的价格，往往压得最低

单量大，客户有议价权。专线为了留住客户，价格一降再降。可油费、人工、过路费不会因为量大就打折。

老蒋后来按客户算单票毛利：收入减去运费、人工、异常、账期成本。大客户如果毛利太低，就要谈价或调整服务。

账期和服务，也是成本

大客户账期长，专线要垫资；要求多，客服和调度要专人跟；异常扣款严，赔付也多。这些成本，在报价时常常没算。

老蒋把账期利息、专属客服、异常赔付算进客户成本。不是所有大客户都值得“特殊照顾”。

大客户，也要有边界

不是客户越大越好。如果一个大客户占了收入一半，账期又长，专线就被绑住了。价格、账期、服务条款，要有底线。

老蒋现在会评估客户集中度，大客户占比过高时，主动开发其他客户，降低风险。

写在最后

大客户是规模，也可能是负担。算清单票毛利、账期和服务成本，才知道这个客户该不该继续做。

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